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2018-12-16 15:00 来源:寻医问药

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SOLIDWORKS 2019 :匠心设计,创新智造

2018-12-16     来源:e-works        作者:e-works  田耘       
关键字:CAD  PLM  产品设计  
2018-12-16,北京朝阳区德云红事会馆宾朋满座,主题为“匠心设计,创新智造"的SOLIDWORKS 2019新产品发布大会在这里隆重举行。
3月24日上午,现代快报记者来到孝陵卫中心小学,门卫刘师傅向记者确认,23日下午学校确实窜进来一只野猪,那时候已经放学了,只剩下几个踢球的学生,和他们的家长。

    2018-12-16,北京朝阳区德云红事会馆宾朋满座,主题为“匠心设计,创新智造"的SOLIDWORKS 2019新产品发布大会在这里隆重举行。在众多媒体人士的见证下, SOLIDWORKS 2019新产品揭开了神秘的面纱。在业界看来,达索系统选择这样一个具有浓郁中国古典元素的场地举办SOLIDWORKS 2019新品发布会,似乎有着很深的寓意。会场墙壁上的纹龙图案、演讲者手中的中国画扇与屏幕上醒目的达索系统logo交相辉映,无不彰显着达索系统SOLIDWORKS新产品在中国开疆拓土、深入本地化市场的豪情与决心。

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达索系统专业渠道亚太区高级技术总监陈超祥、达索系统SOLIDWORKS首席执行官Gian Paolo Bassi、达索系统大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰共同发布SOLIDWORKS 2019(从左至右)

    在达索系统3DEXPERIENCE平台的支持下,新发布的SOLIDWORKS 2019,借助数字化功能可支持从设计到制造的完整流程,以应对复杂的设计挑战,协助推进工程领域的细节工作。新功能让产品开发团队更好地管理大量数据,并获得更完整的数字化设计。此外,SOLIDWORKS 2019还可提供新技术和工作流程、改进协作,在设计与工程过程中实现沉浸式的互动体验。

    加拿大-法国-夏威夷望远镜项目正使用SOLIDWORKS推进莫纳克亚10米级光谱巡天望远镜项目的实施,这将为科学开辟新的机会。该望远镜的设计流程会产生海量且不断增长的数据集,最终投产版本将包含10万多个部件。SOLIDWORKS新版本正好能满足处理大规模设计项目的技术要求。

    在新品发布会之后,达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰先生接受了e-works记者的专访。

    完善设计生态系统,树立良好的业界口碑

    达索系统一直在不断地提升产品的可用性、质量和生产效率。SOLIDWORKS 2019是基于SOLIDWORKS社区的意见和反馈,同时加入了很多增强功能和创新,提供的是一个完整的设计生态系统。设计师和工程师优先考虑的是设计性能、细节与创新并探索VR和AR强大的模型演示功能。可以从中体验未来的设计车间的原型,通过数字化设计来简化3D部件的可视化进程,完成从虚拟到现实的转变。

    吴总认为,SOLIDWORKS的桌面功能已非常强大,对于民企来说,已经足够帮助他们解决很多实际问题了,而且产品使用性能较好,客户购买之后上手很快。与同类企业相比,SOLIDWORKS在价格方面也比较有优势,在市场上有很强的竞争力。除此之外,基于多年来的深耕细作,SOLIDWORKS在行业里面也树立了不少知名企业的成功案例,也给SOLIDWORKS增加了良好的市场口碑,在产品推广时更有说服力。吴总强调,以客户的角度来看,专业的服务团队以及完善的售后,让客户对SOLIDWORKS的产能和服务非常满意,让他们觉得有一个强有力的后盾。

    今年前三季度和往年相比,中国市场有一个很大的亮点是基建一体化项目,进展的非常成功。这也验证了市场上客户需求并非是高端软件,而是重视系统集成,客户也期望SOLIDWORKS的下一个版本的电气软件一定要具备中国元素,这样才能更好的进行本地化。在吴总看来,国内不缺市场,只要是好的布局、好的氛围、好的产品就是非常棒的市场战略。

    推行“三三五”计划,与客户建立中长期合作关系

    从国际市场来看,德国、日本的客户买软件每年续订是自然而然的,而国内就不同。在国内,SOLIDWORKS的新软件销售量虽然已经超越了日本、德国,但在续订方面仍有所欠缺。吴总向记者道出了其中的原委:有些客户,为了节省成本,省去了产品的续订服务。在吴总看来,SOLIDWORKS二十几年积累的行业的经验,在这些客户难以得到发挥,确实很可惜。因此,为了长期的良性发展,SOLIDWORKS以及每一个代理商都下定决心要解决续订的问题。

    客户在购买软件,不单单只是售后服务,而是购买整个后盾,在客户遇到技术问题或有培训服务的需求时,供应商能够及时响应。在以往的合作中,客户出现宕机的紧急情况时,SOLIDWORKS能够帮他们抢回研发数据,避免了很大的损失。由于赢得了客户的信任,在产品合同到期时,客户才愿意继续买续订、买服务。

    SOLIDWORKS从2017年开始推出“三三五”计划,计划分为“携手共进”、“卓越进取”、“战略合作”包。三三五其实是三年、五年服务项目的打包。不少服务期限将要到期的客户,听了方案之后又重新买了续订。2017年SOLIDWORKS软件续订增幅超过30%,新的软件销售也收获了不错的成绩,取得了两位数的增长。“三三五”计划能够保护合作伙伴的经济效益,合作的方式也能实现彼此监督、彼此牵制。今年是SOLIDWORKS全面推行“三三五”计划的第一个全年,目前来看,客户还是比较认可这种方式,吴总预计今年销售目标也能达到预期,证明“三三五”非常成功。

    吴总坚信,“通过这种模式,一定会走出僵局,带来好的结果。目前整个市场的大环境在变化,我们要随着这种变化,不断的进行思考。同时,SOLIDWORKS有一个很好机制和体系,去维护代理商之间的利益关系。在过去十五年里,我包括我的团队,思考出做事的方向是:怎样帮助代理商,以合理的成本来导入技术。由于对业绩的预测性很高,对市场的判断准确,我们能够得到代理商的信任,让他们看到良好的合作基础。能够调动代理商,对我们来说是一个很大的优势。”

    明确中长期目标,培养以结果为导向的服务理念

    很多企业都有长期的愿景,如果长期的愿景不清楚,就会因为短期小波动而影响企业的大局。吴总透露,近年来国际国内经济大环境的波动对SOLIDWORKS的业绩影响不大,至少在短期来看是非常良性的。SOLIDWORKS产品的售前和售后服务水平很高,其价格策略也是基于中长期的良性发展,销售团队也是通过勤奋去寻找商机并完善服务质量,不是为了冲业绩而杀鸡取卵。

    目前,SOLIDWORKS在大中华区发展了将近120家合作伙伴。在代理商的选择标准方面,SOLIDWORKS也比较看重能力和经验,确保服务质量。吴总认为:”我们会借用新的代理商,补充和加强市场覆盖,同时我们也希望现有的合作伙伴能够看到大的趋势:客户不只是缺一个三维工具,他们缺的是战略合作,需要一个技术层面的后盾。作为SOLIDWORKS的代理商,一定要提升售前能力,要去了解未来两三年客户老板对信息化方面的期望是什么。SOLIDWORKS需要搭建平台,创建环境,要让客户相信SOLIDWORKS有能力帮助他们以低风险实现信息化。SOLIDWORKS需要有这方面的机制、架构,来引导企业如何从长远去规划信息化建设,而不要只从价格方面来判断取舍。”

    如今,智能制造的建设浪潮正如火如荼的展开,关于制造企业如何进行信息化建设的系统选型方面,吴总也给出了自己的建议。“制造企业想要在信息化方面要打造自己的优势,如何选择供应商非常重要。企业在选择供应商时,要了解它的整个布局、有没有当地的团队。如果没有当地的团队,很难保证能够及时提供相应的服务。同时,代理商的选择也很重要,它有什么样的布局,运营的理念是怎么样的,是不是以客户成功为导向,都是重要的参考标准。我觉得制造企业要把供应商、代理商拉进自己的研发氛围,不要排斥在外。”

    精准定位,构建高效的渠道商业模式

    SOLIDWORKS采用的是渠道商业模式,销售团队的大部分精力放在搭建渠道布局、做培训以及相关的服务上,很少参与前线订单。

    在被问及 SOLIDWORKS是否与达索系统的其它品牌共享渠道资源时,吴总回答道,SOLIDWORKS的营销架构有着自己的逻辑,我们有品牌、目标行业和渠道。SOLIDWORKS所针对市场跟达索系统其他品牌针对市场有很大差异。SOLIDWORKS的客户主要是民营企业,有很大一部分客户才购买一、两套软件产品。针对于这些购买数量少的客户,采用直销的方式成本太高。所以SOLIDWORKS的商业模式是首先针对某一个客户群,确定该客户群的服务成本架构,再进行产品定位。目前,SOLIDWORKS与达索系统旗下的其他品牌可以分享部分渠道,但从整体来看,还是具备较强的独立性的,重复的行业和区域不多。针对民企这方面,从1997年到现在,二十一年的时间里,SOLIDWORKS一直做的很好。每年SOLIDWORKS通过代理商的创新日活动,可以近距离接触小客户,和他们拉近关系。目前市场上小规模的客户企业,亟需通过好的渠道找到合适的本地合作伙伴,来满足自身企业信息化的需求。   

    后记

    中国有两句古话,“无规矩不成方圆”以及“天道酬勤”。在吴总看来,成功的秘诀在于规范和勤奋。越规范,这个市场才能和谐健康稳定;越勤奋,才能把整个渠道的资源调动起来。对于一个新产品,首先要了解这个产品的定位以及竞争优势在哪里,之后才知道怎么去部署和推进。作为一个在SOLIDWORKS奋战了十三年的老兵,吴总对中国市场很有信心,他认为未来两三年能够继续保持两位数的增长,现在最大的挑战是怎么样能够以全面满足客户的方式打造渠道,而不是只有20%的代理商能够卖所有的产品,他希望能够将这一比例提升至40%,这样未来整个市场的前景将不可限量。

责任编辑:田耘
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